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O consumidor prevenido: técnica de venda
Publicado Abril 13, 2007 por Pedro Pais
Sempre que vamos a um estabelecimento comercial estamos sujeitos a um conjunto variado de técnicas de venda, que tentam despertar em nós o instinto consumista e aumentar a probabilidade de efectuarmos a transacção comercial.
Hoje falamos de uma técnica que é aplicada essencialmente em bens de substancial valor e para a qual devemos estar prevenidos.
Criar o efeito pechincha
A técnica em questão envolve tentar vender ao consumidor um produto com um valor muito elevado, que [certamente] será rejeitado, para depois tentar vender um produto de valor significativamente mais baixo, na intenção de provocar a sensação que está perante uma pechincha.
Sabendo que dificilmente o consumidor irá comprar o primeiro produto, o vendedor aproveita a situação para potenciar a venda do segundo, que é, na realidade, o seu verdadeiro objectivo.
O exemplo da joalharia
Um bom exemplo deste tipo de técnicas de venda pode ser encontrado em qualquer joalharia. O consumidor dirige-se à mesma, à procura de um anel. Na maior parte dos casos, o vendedor vai mostrar-lhe primeiro aqueles cujo valor é totalmente inusitado (repletos de diamantes e pedras preciosas), oferta à qual o consumidor prontamente recusará.
De seguida mostra então as alianças com preço mais razoável, que parecem aos olhos do consumidor de preço muito mais adequado e justo e que, na realidade, eram a verdadeira intenção de venda por parte do vendedor.
Assim o consumidor fica com a sensação de que está fazer um grande negócio e sente-se compelido a efectuar a transacção.
Prevenir o erro
Como sempre cabe ao consumidor precaver-se. A melhor forma de o fazer consiste em:
- Conhecer a oferta existente para o produto que pretende
- Evitar decisões precipitadas
Fui obviamente obrigada a dar uma gargalhada…
onde andam a usar essa técnica?!
Como ex-vendedora, actual responsável de uma equipa comercial de vendas numa àrea técnica, gostava de ver tentarem ludibriar-me dessa forma…
Madalena,
Essa técnica é utilizada em muitos locais. É só uma questão de estarmos atentos.
Eu não a consideraria exactamente como uma técnica destinada a ludibriar, mas tem claramente por intenção potenciar a venda.
Nós, como consumidores, devemos estar sempre atentos a estas questões.
Essa técnica é aplicada Madalena, como muitas outras. Fazem parte do diálogo com o cliente, muitas das vezes nem damos conta que estamos a ser testados pelos comerciais.
Um truque para evitar esta técnica é termos sempre consciência do real valor do dinheiro. Outra técnica é ridicularizar o preço com frases tipo “Só 1 euro por dia” durante 10 anos, ou o preço de um café, etc.
Ninguém está livre!
Isto não dá para colocar negrito em parte do texto, está mal. Nem realçar.
era_uma_vez, de facto até dá, mas não é muito simples.
Para colocar alguma expressão a negrito deverá colocá-la entre <strong> e </strong> . Para colocar em itálico é substituir “strong” por “em”.
Aquilo que eu quis dizer é que mtas vezes os clientes andam atrás da “teoria da conspiração” e esquecem-se que essa dita estratégia pode ser usada de forma involuntaria por parte dos assistentes de venda.
Claro que indicios como “Só”; “Apenas”; etc incitam obviamente para a indução do cliente à atractividade de uma “pechincha”, mas o que penso ser importante de salientar é que muitas vezes os vendedores acaam por fazer esse paralelismo do producto mais barato para um outro mais caro, involuntariamente e não com o intuito de lesar o cliente na sua vontade de aquisição.
Posso-vos dizer garantidamente que mesmo q m cliente leve o aparelho mais xpto que exista na loja… se ía à procura de uma coisa relativamente simples, volta no dia seguinte para devolver.
A “táctica” se é que ela possa existir é levar o cliente a comprar aquilo que realmente quer… até porque muitas vezes os artigos mais caros não são aqueles que mais nos interessam vender…
Keep that in mind
Madalena,
Embora concorde que muitas vezes isso aconteça de forma involuntária e sem o intuito de lesar o cliente, o consumidor deve estar atento e não deixar que a comparação com produtos diferentes daqueles que pretende influenciem tão decididamente a sua compra.
Quanto à questão do cliente devolver o aparelho, porque afinal não era bem aquilo que queria, não me parece assim tão simples. Para começar dá trabalho. Depois muitas vezes o consumidor desconhece que pode efectuar a troca e/ou sente-se envergonhado. Admitir que nos enganámos não é fácil
Aliás, um dos segredos da TVShop é esse mesmo, iludir o cliente e dificultar e demorar a devolução dos produtos (apesar da aparente facilidade).
Já em relação às tácticas… Acredito perfeitamente que a Madalena e as pessoas com quem tem trabalhado não as pratiquem, mas não faltam por aí vendedores sem escrúpulos.
Basta ler uma ou outra revista para se testemunhar a diversidade de pessoas que são levadas a comprar determinado bem/serviço através de técnicas persuasivas sem limites - e.g. caso dos famosos colchões ou das viagens-prémio maravilhosas.
Ambos tem razao, mas não podemos comparar algumas empresas menos serias, que por vezes utilizam empresas fantasmas e tecnicas de marketing agressivas com as restantes empresas.
Felizmente o mercado não funciona por regras assim e cada vez mais o consumidor esta informado, graças as novas tecnologias e ao aumento da escolariedade. Também graças ao Governo que impletou ultimamente uma boa politica preventiva destas situações.
E assim esperemos que continue. Não há nada mais importante para o consumidor que estar devidamente informado sobre os seus direito e saber que as instâncias estatais protegem os seus interesses.
podia me enviar todas as tecnicas de venda e as caracteristicas para o meu mail…. o meu mail e
agradecia é para um trabalhom importante
obrigada